Vendite B2B, Otto decision maker B2B su dieci ritengono che le vendite omnicanali siano altrettanto o più efficaci dei metodi tradizionali, secondo il sondaggio B2B Pulse 2021 di McKinsey & Company. La convinzione dell’efficacia del nuovo modello di vendita è cresciuta notevolmente nel corso dell’ultimo anno, passando dal 54% all’inizio della pandemia all’83% nel febbraio 2021. Inoltre, la convinzione nella capacità di acquisire nuovi clienti netti è aumentata in alcune regioni. I decisori B2B in Brasile (74%), Cina (73%) e India (68%) credono che sia più efficace dei precedenti modelli di vendita, che si confronta con quelli in Francia (42%), Regno Unito (45%) e Germania (46%).
Vendite B2B, COVID-19 ha accelerato il passaggio all’omnicanalità
Il passaggio all’omnicanalità ha accelerato all’inizio della pandemia ed è ora diventato il percorso predominante per le vendite B2B. Poiché la vendita di persona è diventata limitata o proibita, nessun singolo tipo di interazione di vendita è emerso come un sostituto diretto. Invece, gli acquirenti preferiscono un mix multicanale a qualsiasi metodo da solo, e hanno scelto in egual misura il self-service di persona, remoto e digitale. Ci sono sfumature regionali intorno alla maggiore efficacia per i nuovi clienti netti e le strategie di upselling. Quando si è trattato della capacità di supportare l’upselling ai clienti esistenti, il 72% dei rappresentanti di vendita in Corea del Sud, il 69% in Brasile e il 67% in Cina hanno trovato il modello più efficace di prima, rispetto alle loro controparti in Giappone (46%), Germania (46%) e Francia (39%).
In crescita il ruolo del rappresentante ibrido
Il ruolo di rappresentante ibrido è destinato a crescere, l’85% crede che sarà il ruolo principale entro il 2024. La spinta verso il commercio omnicanale ha innescato una ristrutturazione del team di vendita. Molti si sono mossi con una velocità ammirevole, adattando i processi al volo per rispondere e adattarsi insieme alla loro base di clienti. Con l’omnicanalità ora stabilito come la nuova norma di acquisto, l’85% delle organizzazioni B2B si aspetta che il rappresentante ibrido sia il ruolo di vendita più comune nella loro organizzazione nei prossimi tre anni, rispetto al solo 28% delle organizzazioni che hanno ruoli di vendita ibridi oggi. I venditori ibridi rappresentano un team combinato di venditori interni e sul campo che vendono principalmente tramite videoconferenza e solo occasionalmente visitano i clienti di persona.
20% degli acquirenti disposti a spendere 500.000 dollari a distanza
Il 20 percento degli acquirenti disposti a spendere 500.000 dollari a distanza, e si prevede che la vendita a distanza continuerà
Nonostante la saggezza convenzionale che dice che le vendite di grossi importi richiedono il contatto di persona, il 20% degli acquirenti B2B sono disposti a spendere più di 500.000 dollari in un modello di vendita completamente remoto/digitale. E l’11% spenderebbe più di 1 milione di dollari. In Cina, la propensione a spendere più di 500.000 dollari per una vendita a distanza salta al 40%.
La consapevolezza che i canali digitali possono giocare un ruolo molto più importante nel ciclo di vendita B2B sta creando fiducia nel futuro. Un numero crescente di aziende vuole capitalizzare le nuove opportunità che sono ora di fronte a loro e rese possibili dai modi digitalizzati e ibridi di vendita. Questo è rafforzato dagli intervistati che citano i loro budget CAPEX in aumento, che è spesso un chiaro segnale di reinvestimento nella crescita a lungo termine.
Dennis Spillecke, partner di McKinsey & Company
Vendite B2B, sempre più acquisti conclusi a distanza
Questo entusiasmo per il completamento di acquisti digitali di grande valore ha la propensione a continuare, dato che le aziende non si aspettano che la vendita in persona continui ad essere la norma. La maggior parte delle organizzazioni dicono che torneranno alla vendita di persona nel 2021, con il 90% dei venditori B2B che si aspettano di tenere incontri di persona entro il quarto trimestre del 2021. Tuttavia, solo il 15% delle organizzazioni si aspetta che le vendite di persona rappresentino più del 75% delle loro interazioni di vendita.
La trasformazione accelerata delle vendite B2B in un approccio completamente omnicanale è ora il percorso predominante. L’efficacia dell’approccio omnicanale varia un po’ a livello regionale, il che è probabilmente dovuto sia alla maturità del canale che alle preferenze digitali in ogni mercato. Il Brasile, per esempio, ha una penetrazione significativa di messanger e VoIP e c’è una forte indicazione che questo canale ha guidato una maggiore efficacia per il commercio omnicanale in generale. E questo si riflette anche nell’accresciuta fiducia nella regione.
Jennifer Stanley, partner di McKinsey & Company
Investimenti CAPEX in aumento
I piani per aumentare i budget CAPEX sono aumentati di 6 punti percentuali negli ultimi sei mesi, passando dal 41% di agosto 2020 al 47% di febbraio 2021. L’intenzione di investire è stata più prominente in India (63%), Cina (57%) e Stati Uniti (52%), segnalando la fiducia nella crescita a lungo termine. La gestione dei costi OPEX è stata divisa su tutta la linea, con il 40% intenzionato a diminuire, il 19% intenzionato a mantenere, e il 41% ad aumentare i budget nei prossimi cinque anni. Le maggiori riduzioni OPEX sono state previste in Francia (60%), Corea del Sud (52%) e Regno Unito (48%). Le prime tre categorie di prodotti in cui la spesa sta aumentando sono software e servizi di telecomunicazione al 42%, hardware IT al 42% e marketing e pubblicità al 35%.
Il B2B Pulse di McKinsey and Company
Il B2B Pulse ha coinvolto 3.496 decision maker B2B in America, APAC, Europa tra il 12-26 febbraio 2021. I decision maker appartenevano ai seguenti settori; Advanced Industries; Technology, Media, and Telecom; Global Energy & Materials; Pharma & Medical Products; Travel, Transportation & Logistics; Global Finance, Banking, and Insurance; Consumer/Retail.
